Как фрилансеру рассчитать стоимость своих услуг, чтобы, с одной стороны, самому было комфортно работать, и, с другой, не отпугнуть потенциальных заказчиков высокой ценой? Что хуже – недооценка своих компетенций или их переоценка? Брать ли цену «с потолка», либо ориентироваться на рынок? А, может, просто демпинговать для привлечения клиентов? Каждый фрилансер обязательно сталкивается с такими или подобными вопросами и хорошо, если быстро находит ответы.
Как правильно ответить заказчику на вопрос о ценах
Одним из первых вопросов, которые задает заказчик фрилансеру, становится вопрос о стоимости. Что не нужно делать ни при каких обстоятельствах? Увиливать от прямого ответа:
❌Ой, да ладно, потом решим;
❌Я еще не определился;
❌Работаю по цене от пятидесяти до тысячи рублей, в зависимости от сложности, надо будет посчитать;
❌А сколько вы готовы заплатить?
Конечно, примеры немного утрированы, но суть понятна.
Как ответить на прямой вопрос? Прямым ответом, например:
✅Я работаю по цене 300 рублей за тысячу знаков;
✅За СЕО-статьи я беру по 500 рублей, если работа подразумевает опрос экспертов, самостоятельный сбор статистических данных или сложные расчеты – применяю повышающие коэффициенты;
✅Один лендинг будет стоить пять тысяч рублей.
Итак, чтобы заработать на фрилансе, нужно усвоить несложное правило:
При составлении договора с заказчиком никаких размытых определений, решений, оставленных «на потом» не должно быть в принципе. Нужны четкие конкретные договоренности «на берегу», еще до начала работы.
От чего отталкиваться при определении стоимости услуг
Чем привлекателен фриланс в интернете? Начинающие фрилансеры считают, что они сами определяют, когда и сколько работать, сколько денег им нужно для комфортной жизни, какую цену за свои услуги они могут назначить. Так ли это? И да и нет. Конечно, новичку может показаться, что, как только он выйдет на рынок, клиенты тут же повалят к нему косяками, останется только выбрать самый «вкусный» заказ и назначить цену. У гуру от фриланса так иногда бывает. Иногда. И у известных исполнителей.
А что значит фриланс для новичков без опыта? Это, в первую очередь, создание имени. И только после того, как о новичке услышали, когда его работы стали занимать высокие места в ТОПе, когда к нему выстроится очередь из заказчиков – только тогда он сможет диктовать свои условия.
А пока… пока специалисту приходится балансировать между комфортной для себя и адекватной для заказчика ценой.
Как же на самом деле рассчитать стоимость услуг?
Для начала, обозначить три точки.
- Первая точка. Фрилансер назначает сам себе минимальную сумму, ниже которой он работать не станет. У начинающих фрилансеров эта первая точка иногда бывает даже нулевой. Не секрет, что многие будущие крутые специалисты начинали работать «за отзыв». В некоторых случаях – неплохой старт, главное – не задерживаться на нем.
- Вторая точка. Достойный ценник. Часто достойная оплата несколько превышает привычный ценник фрилансера, становится ступенькой для повышения оплаты. Здесь главное – не ошибиться с суммой: если она будет завышена, заказчики начнут уходить к другим исполнителям.
- Третья точка. Очень высокая цена. Это сумма, к которой стремится любой амбициозный фрилансер. У каждого она своя, и у каждого она периодически повышается.
Когда исполнитель все время затрудняется с определением стоимости конкретной работы, он может один раз рассчитать примерную цену своего часа работы и впоследствии просто умножать эту цифру на количество часов, которое предполагается затратить на данную работу.
Какие могут быть затраты на услуги
С опытом фрилансер понимает, что ценообразование любых услуг намного сложнее, в нем участвует множество других нюансов: в стоимость услуги закладываются налоги, время на поиск заказчика, коммуникацию с ним и экспертами, поиск материала и еще многое другое.
Что же может участвовать в ценообразовании?
Время
Если исполнитель каждый раз ищет нового заказчика, то он много времени тратит на поиск разового проекта. Другой вариант – постоянный клиент, который обеспечивает работой на какой-то определенный срок. В этот период фрилансеру не нужно тратить свое время на поиск клиентов, риск в ближайшее время остаться без работы минимален. А чем он ниже, тем ниже стоимость заказа.
Подписки на платные сервисы
Заказчики нередко предоставляют доступ исполнителю к сервисам с платным доступом или подпиской. Но не всегда. Часто фрилансерам приходится самостоятельно покупать ту или иную подписку, например, платную программу антиплагиата, подписку на графический редактор. Фотохудожники часто скачивают платный фотошоп, который им необходим для работы.
Затраты на рекламу
Чтобы найти много хороших клиентов, нужно, чтобы они как-то узнали об исполнителе. Сарафанное радио – прекрасно, но так непредсказуемо. Остается реклама, но ее размещение на большинстве интернет-ресурсов платное.
Сопутствующие расходы
Это может быть, например, оплата услуг эксперта. Сюда же входят оплата интернета, тарифа мобильной связи, налогов и т.п.
Расчет стоимости исходя из затрат на оказание услуги
Для начала фрилансер должен определиться из чего складываются расходы на оказание услуги, какая сумма ему необходима, чтобы прожить на нее месяц.
Обычно расходы состоят из:
- Суммы, необходимой исполнителю для более-менее комфортной жизни;
- Затрат на дополнительные или сопутствующие расходы по выполнению заказа;
- Суммы, которая понадобится для создания подушки безопасности, оплаты обучения и т.п.
Шаг 1 Определить необходимую сумму дохода месяц
Перед тем, как приступать к расчету почасовой ставки (платы за проект), необходимо определиться – а сколько денег понадобится для поддержания нормальной жизни. Включаются следующие затраты:
- Аренда жилья;
- Оплата коммунальных услуг;
- Покупки еды;
- Оплата интернета и мобильной связи;
- Расходы на одежду, бытовую химию, другие мелкие покупки.
При сложении всех требуемых сумм получится необходимый минимум ежемесячного заработка.
Разумеется, нужно адекватно оценивать и свои возможности, и свои запросы. Если исполнитель вдруг решит, что ему необходимы пара миллионов рублей в месяц и его час должен стоить не менее десяти тысяч, то вряд ли клиенты завалят его заказами.
Шаг 2: Рассчитать стоимость услуги в час
Для этого сначала нужно посчитать – сколько часов в день или неделю исполнитель готов тратить на работу. Например, стандартная рабочая неделя – сорок часов, в месяц это получается около 160 часов. Допустим, минимальный размер ежемесячного заработка получился 80 000 руб. Если разделить его на 160 часов, получится стоимость одного часа работы. В нашем примере получилось 500 руб.
Шаг 3: Определить полную стоимость услуги
С минимальной стоимостью 1 часа работы определились. Дальше стоимость часа умножается на количество часов, потраченных на выполнение работы. Например, на создание рекламного макета дизайнер тратит 1-3 часа. Значит минимальная цена за его услугу от 500 до 1500 руб.
Новичку сложно сразу выйти на такой заработок, поэтому необходимо иметь двух-трехмесячную «заначку» либо дополнительный источник дохода.
Шаг 4: Оптимизация издержек
Ну вот произвели все расчеты и выяснилось, что цена получилась слишком высокая. Выше средней по рынку. А фрилансер еще и новичок, нет достаточного опыта и сформированной репутации. Остается тогда работать над оптимизацией издержек:
- Подумать, за счет чего можно сократить время работы над заданием;
- Попробовать свою услугу раздробить на несколько мелких;
- От каких расходов на начальном этапе можно отказаться;
- Продумать свое предложение заказчику, чтобы выгодно выделиться среди других и обосновать цену.
Шаг 5: Рассчитать стоимость услуг с использованием повышающих и понижающих коэффициентов
Многие фрилансеры как бы нащупывают свою цену: повышают или понижают стоимость работы, пока не найдут золотую середину, устраивающую и его и клиента. В моменте, назначая цену для конкретного заказчика или в определенной ситуации, можно применять коэффициенты:
Повышающие:
1. Повышенный спрос на услуги исполнителя. В какой-то момент фрилансер обнаруживает, что к нему выстроилась очередь из клиентов, и он уже не справляется. Одним из вариантов выхода из данной ситуации станет использование повышающего коэффициента: заказчики, которым необходим именно этот исполнитель, согласятся с небольшим повышением цены, а случайные уйдут.
2. Горящий дедлайн. Если клиент просит выполнить задачу «еще вчера», он должен быть готов заплатить бОльшую цену.
3. Уникальный заказ. Бывают задачи, которые требуют полного погружения в тему, изучения огромного количества нового материала. Другими словами – подготовка к такому заказу займет гораздо больше времени, чем обычно. Конечно, цена может (и должна) быть повышена.
Понижающие:
1. Пониженный спрос на услуги исполнителя. У каждого фрилансера были такие периоды, когда одни проекты заканчивались, другие не находились, клиенты один за другим куда-то пропадали. Небольшой отпуск никому не повредит, но отдых затягивается, деньги тают, работы нет. Небольшое снижение ценника в таком случае может спасти ситуацию.
2. Интересный проект, который очень пригодился бы для портфолио или для опыта.
Заключение
Рассчитать точную стоимость услуг непросто. Никто не даст рекомендацию по установлению конкретной цены на услуги фрилансера, ведь все очень индивидуально. Многое будет зависеть от умения договариваться с заказчиком, профессионализма исполнителя, его востребованности на рынке. Заработок на фрилансе тем и хорош, что он зависит от штатного расписания или ставки: здесь исполнитель сам продает свои услуги, и чем успешнее он это делает, тем больше зарабатывает.
